GESTI�N DE LA PRODUCCI�N Y OPERACIONES

Naim Caba Villalobos
Oswaldo Chamorro Altahona
Tom�s Jos� Fontalvo Herrera

Capítulo 4 - Pronóstico y estimación de ventas

4.1 ¿Qué es pronosticar?

Es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Para esta labor de predecir podemos involucrar el manejo de datos históricos para proyectarlos al futuro, a través de algún tipo de modelo matemático. También podemos proponer una predicción del futuro en forma subjetiva o intuitiva. Así también podemos utilizar una combinación de ambas, es decir, un modelo matemático ajustado por el buen criterio de quién lo estima.

A través de diferentes y continuas aplicaciones de las técnicas de pronóstico, nos daremos cuenta que rara vez existe un modelo superior. Muchas veces lo que mejor funciona en una empresa bajo ciertas condiciones, podría se un fracaso completo en otra empresa, o porque no, en otro departamento de misma empresa. SE dan ciertas limitaciones sobre lo que puede esperarse en la estimación de los pronósticos. Muy pocas veces son si acaso, perfectas; también resultan costosos y requieren tiempo en su preparación y seguimiento. No obstante lo anterior, son escasos los negocios que pueden darse el lujo de evitar el proceso de establecer sus pronósticos para tan solo esperar lo que pueda suceder para tomar entonces las oportunidades.

4.2 Horizontes de tiempo en los pronósticos

Los pronósticos se clasifican generalmente en el horizonte de tiempo futuro que describen. Las tres categorías son útiles para los administradores de operaciones, y son:

1. Pronósticos a corto plazo. Tienen un lapso de tiempo hasta de un año, pero generalmente menor a tres meses. Se utilizan para planear la programación de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de producción y las compras. 2. Pronostico a mediano plazo. Un pronóstico de mediano plazo, o intermedio, por lo general tiene un lapso de tiempo de tres meses a tres años. Es muy utilizado en la planeación de producción y análisis de varios planes de operación, presupuestos, planeación de ventas y presupuesto de efectivo. 3. Pronóstico a largo plazo. Generalmente con un lapso de tiempo de tres años o más, los pronósticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos, localización de instalaciones o su expansión, desembolso de capital y para investigación y desarrollo.

4.3 Enfoques para pronosticar

Existen dos enfoque generales para pronosticar, así como existen dos maneras de abordar todos los modelos de decisión:

Los pronósticos cualitativos o subjetivos involucran algunos factores importantes tales como la intuición, emociones, experiencias personales del que toma la decisión, y sistemas de valores para alcanzar un pronóstico.

Los pronósticos cuantitativos por su parte incorporan una gran variedad de modelos matemáticos que utilizan datos históricos y/o variables causales para pronosticar la demanda o ventas futuras. Algunas compañías utilizan solo una forma, algunas utilizan la otra, pero en la práctica una combinación o mezcla de los dos estilos podría ser generalmente lo más efectivo.

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